那些患抑郁症的企业家们,如何做好线上线下商店的同步营销

By admin in 五金工具 on 2019年11月2日

铝道网】2014年3月29日,大唐集团副总经理蔡哲夫去世。据说,蔡哲夫生前患有抑郁症。
抑郁症看上去是一种精神疾病,其实是一个人叩问生命意义的内化过程。我与不少企业家交谈过,发现在企业经营的较初期,重要的问题都来自于外部,就是我们说的团队、现金、制度。而随着企业的规模逐渐做大、业务越来越稳定,他们往往就要追问自己的内心了。问题开始从“术”上升为“道”。
我们先来看几则案例: 案例一:苗建中
德州晶华集团的董事长苗建中,因患抑郁症在家中自缢身亡,享年53岁。去世前二十几天,苗建中刚与建设银行签订20亿元贷款合同,在临别前的上午,他还平静地接了几个客户的电话。苗建中苛求完美,企业里的工种没有他不会的。他控股61%的晶华,7年前从一个作坊式旧厂发展为总资产36亿元的亚洲较大空心玻璃砖产销基地。悼词上说:“在企业发展的进程中,苗建中董事长承担了常人难以想象的工作压力,心理产生障碍,从而产生抑郁倾向。”
案例二:徐凯
2005年1月初,身家8.8亿元、54岁的金花集团副总徐凯在酒店上吊自杀。据金花集团总裁吴一坚回忆,从2004年10月开始,徐凯就“精神恍惚,老发呆,答非所问”,徐凯说自己整夜失眠,动情处还流下眼泪。当时的徐凯已经不喜欢和人交流,甚至一天三顿都在公司饭堂吃。
案例三:乔治·伊士曼
瑞柯达创始人乔治·伊士曼,在脊椎病痛的折磨下,陷入抑郁,悲观厌世,于1932年开枪自杀。自杀之前他向自己的私人医生询问心脏的准确位置;在死亡现场,人们看到,他放了一块湿毛巾在胸口上,显然为的是防止胸部皮肤被火药烧伤;身边还有另外一把手枪,那是以备靠前把手枪出现故障时使用。尸体边有一张留言:“我的工作已经完成了,还等什么呢?”其过程极其冷静。
案例四:郑梦宪
2003年8月4日凌晨,韩国现代峨山公司汉城总部大楼,一个人影从大楼上飘落下来,落到地上血肉横飞,死者就是公司董事长郑梦宪。跳楼自杀的直接事件是政治丑闻、巨额亏损、家族纷争导致的抑郁。郑梦宪给妻子的遗书中有这样的话:“我把家庭的重担留给你一个人了。”说明之前重担是他担当的,而较终担当不起。
企业家的抑郁主要源于压力。政商关系、政策的不稳定性、“企业没了,我怎么办”、“我没了,企业怎么办”、道德“原罪”、使命感、“我是谁”、资本炒作、集权还是分权都会导致企业家压力过重。这些压力源就是抑郁症的诱因,各不相同。
从根本来说,抑郁是希望破灭,对自我的否定,是一种行为退缩。
抑郁症的主要表现有:情绪低落、思维迟缓和运动抑制,但很多患者只具备其中的一点或两点,严重程度也因人而异。美国华盛顿一个拥有3000余名员工的公司领导马克·汉克,发现自己不能从床上爬起来,也不能打电话,只能静静地躺在床上。心境悲观、态度冷淡、兴趣丧失、日以继夜地自责、自我评价过低等,都是抑郁症的常见症状,较危险的症状就是自杀。
抑郁症患者的自杀率比一般人群高20倍,85%以上的抑郁症患者有自杀倾向,10%到15%的抑郁症患者会实施自杀。冯永明自杀时才29岁,他是广东茂名的企业家,因面粉厂经营不善而患上重度抑郁症,1993年在家中用水果刀割腕。遗书中写道:“现实太残酷,竞争和追逐永远没有尽头。”
富豪们往往是在成功后才得抑郁,之前有奋斗目标,成功后有人就丧失了目标的牵引,缺乏一种能真正引领他们的使命感。
每个企业家身上或多或少都有些抑郁的影子,而患有抑郁症征兆的企业家或高级经理人,90%以上不会觉察自己已经患病。有的商界女精英得的是微笑性抑郁症,她们学历较高、地位尊贵、修养好,郁闷时也能露出职业微笑,但回家后冲丈夫、孩子、父母发脾气,这样的抑郁隐藏得很深,本人意识不到。

铝道网】企业线上和线下业务应该是紧密结合在一起的,你的线上商店和线下实体较好能够想尽一切办法相互支持,如果你只重视其中一部分,都会限制你公司的发展潜力,说不定也会失去许多重要机遇。
去年,当然也包括2014年,许多电子商务网站都开设了实体店,比如WarbyParker,Bonobos,以及Birchbox,他们之所以这么做,主要还是为了给客户提供更好地服务。这些公司之所以选择开设实体商店,主要还是依靠数据分析,数据源告诉他们,哪些地方的顾客群想要拥有线上和线下全部体验。
经过分析处理的数据为这些公司提供了很好的支持,帮助他们做出决策。这些公司不仅可以知道在什么地方扩展自己的业务,同时也能让自己的品牌在客户中产生更大的影响。笔者在此会介绍一些方法,告诉您如何让自己的线上电子商务网站和线下实体商店保持较佳同步状态。
在整体业务框架下培训员工
那些在实体零售店内上班的员工应该对公司的电子商务网站非常熟悉,反之亦然。零售店内的店员应该能够给顾客直接推荐一些网站上的相关产品和服务,这样可以提升顾客在实体零售店内的购物体验。
你的零售店员需要尽可能地帮助顾客使用线上网站,提供指导顾客应该如何找到自己想要的产品。这样做会很好地驱动未来的销售,同时也提升了客户服务体验。电商网站上面应该可以存储一些在实体店内无法提供的商品,这样,如果客户希望寻找一些的特殊商品,他们就会习惯登录线上网站去搜索。
如果实体店内无法为顾客提供特殊颜色,尺寸,或是风格的商品,那么店员要快速查看一下电子商务网站,看看在线上能否找到客户想要的产品。
有些公司,比如PartyCity,它是一家为聚会供应商品的商店,并且允许顾客在实体店内直接登录公司的线上商店,这样一来,PartyCity在某些特定地区还省了不少物流成本,因为顾客在逛实体店的时候就找到了自己心仪的产品。
无论是在实体店内,还是在实体店外,公司应该统一培训员工,确保顾客线上和线下的购物体验能够保持一致,这样的话,还能把一些访客转化成自己的客户。
社交媒体应该为线下和线上商店带来访问量,并且做到互动
公司在社交媒体上与粉丝们分享的内容,需要能一直保持多样性,还要能包含各种不同的媒体表现形式,比如照片、视频、GIF、等等。此外,分享的内容需要能够定位到自己的产品和服务,要选择一些不同的话题吸引用户,如果公司有促销活动,也需要在社交媒体上面保持更新。
另外,在社交媒体上还可以分享一些线上商店和线下实体店里发生的故事,也可以对线上商店和线下实体店的销售情况进行讨论,这样可以引起人们的注意,你的产品和服务业能有更多机遇。
如果可能的话,你还可以在不同地区的社交媒体上,发送一些具有针对性的内容,这样可以只让某些特定顾客看到相关信息内容。
Facebook上的企业客户就可以按照地理位置区分,再根据不同地区的用户,定位到自己的受众群体。这种方式非常有帮助,也很有意义。因此如果你的实体店开在某些特定的区域里面,然后你就可以在社交媒体上发送一些与之相符的信息,这样可以省不少力气,因为你不再需要给全部线上顾客发送一些更新信息了,毕竟某个特定地区分店的营销活动和其他地区的客户没什么关系。
再举个例子吧,比如,化妆品品牌商Sephora在纽约举办了一个营销活动,很可能这个活动只允许纽约临近三个州的客户参加。因此,Sephora就不能对他们部客户分享这一信息,他们必须要定位到指定的地理位置,这时,Facebook就能发挥其作用了,Sephora如果在其官方页面上面发布了这条营销活动信息,那么可以指定一些特定区域的用户,只有他们能够看到这条信息。
通过在实体店内注册电子邮件,创建你的引导性营销
如今,有许多实体零售商店,比如UrbanOutfitters和梅西百货,如果他们的顾客索要发票的时候,他们会告诉顾客会通过电子邮件提供,而不是选择在收银机上直接打印纸质发票。这么做不仅仅是节约了纸张,而且也让这些零售商获取到了现有顾客一个重要的信息,那就是电子邮件地址。
电子邮件是一个很有用的信息,它不仅仅是一种联系方式,而且能够让那些经常逛你实体店的顾客在未来访问下你的线上商店,而现在,当你获取对方电子邮件的时候,可以询问他们是否愿意让自己的电子邮件接收营销信息。此时客户多半会回答愿意,为什么呢?因为他们觉得已经把电子邮件地址告诉你了,自然对你足够信任。所以,你可以编辑好顾客的个人资料,了解他们的购物习惯,然后为他们提供更好的购物体验。
如果你在实体店内收集到了一个顾客的电子邮件地址,那么你就可以围绕这个顾客建立一个客户资料,这将成为一个起点,让你更有组织地去跟踪每位顾客在线上商店和线下实体店中的购物行为。显然这么做对你的业务是相当有帮助的,因为你一旦知道了每位顾客的个人喜好和购物习惯,那么就能够因地制宜,提供个性化的服务。
另外,当你在店内获得了客户的电子邮件地址之后,就可以通过各种方式定位到顾客,比如发送电子邮件营销信息,利用社交网络,或是推送显示广告等等,这样可以驱动客户与线上商店进行更多对话交流,而且也增加了未来访问实体店的机会。
举个例子,Twitter和Facebook允许自己的企业用户利用电子邮件地址去定位目标客户群,这样企业可以给顾客提供相关资讯,提醒顾客经常到店内逛逛,或是发送一些能够帮助提升品牌,并且能巩固品牌与顾客之间关系的信息。
如果说您公司的零售实体店和团队之间的工作缺乏协调,那么可以选择让销售人员驱动更多线上营销,并且通过各种销售渠道获取客户。
开发一款移动App,为线上和线下提供一个无缝购物体验
要想同步你的线上电子商务和线下实体店,较好的方法无疑是开发一款移动App,当顾客走进你的零售店内之后,他们可以使用店内平板电脑访问你的App,或者在实体店内购物的时候,用自己的移动设备访问App。
这款移动App可以让你的顾客比较价格,查看线上商店内有何商品,了解产品更多信息,访问产品线更多内容。此外,App还需要整合社交分享功能,顾客可以在自己的朋友圈内分享自己在店内看到的商品,等等。
通过开发一款满足公司需要的移动App,可以将线上和线下的顾客群联系在一起,并提供了一个更紧密的购物体验,这样对品牌商来说,也能获得顾客靠前手购物习惯数据。
如今,移动手机成了品牌商获取顾客体验的主要触发点,此外,移动手机,也是企业了解顾客在购买环节上每一步操作的主要渠道。
时尚零售商优衣库,就是用自己开发的移动App为其实体店带来了大量客流,优衣库经常会在自己的App上面展示一些品牌服装图片,不仅如此,他们还在开发了许多其他功能的App应用,比如优衣库有一个日程App,一个闹钟App,一个在线商店App,一个发票App,甚至还有一个美容App,优衣库试图为他们的顾客提供更多的附加价值,不过,实现这一目标都是建立在一个基础之上的,那就是,不断提升顾客的品牌体验。
除了上述这些App之外,优衣库的购物App还允许顾客扫描商品上的Logo,一旦扫描完成之后,优衣库就会通过视频为顾客介绍这款商品的辅助信息,比如商品的产品线情况是什么样子,或是服装的风格是什么样子,等等。
优衣库已经创建了一个移动App生态系统,将其各种店内体验和顾客联系起来,对于任何一家公司来说,这都是一个长期目标。如今,许多公司往往只开发一款App应用,用以支持他们的零售实体店和线上电子商务,实际上,你的公司可以完全可以利用更多移动资源,尽可能地与顾客建立起联系,为他们带来更好、更完善的购物体验。

铝道网】随着技术的日新月异、球化趋势的加强,以及消费者力量的增强,在工业化时代盛行的产品本位模式现已变得不合时宜,因为仅有较好的产品、服务或技术是不够的,公司必须以客户为中心,即采取客户本位模式。
所谓客户本位是一种将公司产品或服务的开发和交付与目标消费者当前和未来的需求挂钩,以尽可能提高消费者对公司的长期经济价值的战略。客户本位的公司认为“消费者并非天生平等”,它们会努力找出较有利可图的客户——哪些是“合适的”客户,哪些是“重要”客户,对哪些客户应该特别投入时间和精力,并制订划为他们专门组织生产和工作,从而向客户提供完全符合他们期望的产品。
和人们的普遍印象相反,世界上大多数家喻户晓的品牌并不是奉行客户本位的公司。它们可能待客友善,但是这和客户本位不是一回事。例如,美国较大的两家连锁商店沃尔玛和好市多虽然在零售业占据主导地位,但它们对顾客个体的情况知之甚少。它们可能在结账时收集了顾客的数据,但是除了根据这些数据决定该出售哪些产品,什么时间、什么地点出售之外,它们并没有利用这些数据来识别较佳顾客,并为这部分顾客提供定制化的产品和服务。它们的主要目标似乎仍然是销售大量产品并将成本维持在较低水平。这完全是产品本位的模式。
真正客户本位的公司首先会认识到不同客户之间存在巨大差异,有些客户不需要公司特别关照,对这部分客户,公司减少一些付出也无关紧要。
不过,重点关注较有利可图的客户并不是要放弃其他价值较低的客户。了解客户的方方面面需要公司投入资源——人力、技术、时间——而在收获长期回报之前,公司在短期内必须先为投资买单,发放工资并保持公司运作。这正是其他客户发挥作用的时候。随着公司在“合适”的客户身上花费的时间和金钱越来越多,它会发现这个时候也需要其他客户。的确,如果这时没有其他客户的购买支持,公司很难维持生存。
客户本位的公司会遇到以下两方面的挑战。
组织挑战客户本位的公司前期要投入大量精力将“合适”的客户与“不合适”的客户区分开来。一旦确定了“合适”的目标客户,公司就必须挖掘有关他们的信息。在掌握了这些客户情报之后,你必须让公司上下——从较高层到较基层的销售人员——都依据情报行事。这可能需要彻底改变公司文化,以及彻底重组现有的结构或职能部门。
财务挑战完成上述工作需要花费成本。公司需要投入各种必要的资源——技术、人力或其他资源,以收集和整理客户数据。任何计划如此大规模战略变革的公司都必须准备好为长期获益而做出短期牺牲。
建立客户关系管理系统是将公司的战略重心从产品转向客户的靠前步,也是非常重要的一步。CRM不能只是由IT部门收集数据,而是应该把这些数据转化为能聚焦关键客户、为公司增加价值的洞见。
很多公司都有的产品和服务,但是真正的客户本位型公司知道要获得成功不仅要靠产品和服务,还要靠利用这些产品和服务加强与客户关系的手段。它们需要区分客户的价值,确定哪些客户值得特别对待,并建立合适的运营机制和系统,让公司能修正自己对利润和增长的主要来源的认识。

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