员工管理,青蛙法则管理杂谈之

By admin in 五金工具 on 2019年11月3日

铝道网】一秒钟出拳10次,没有练过搏击的朋友,可能你永远不会相信,一如我当初。直到亲眼目睹洪刚搏击刘洪刚老师及其徒弟的表演,我相信了,我这才知道什么叫变不可能为可能。
有人可能要质疑了,说李小龙也不过1秒钟7-10次而已。是的,李小龙的每一拳都是非常有力量的。一般来说,在拳术中力量与速度成反比,力量大,速度便会减慢,所以我前面讲到的1秒钟10次出拳,是在不太考虑力量的情况下。
一分钟内能做什么?或者直接就说59秒能做什么?中央电视台的主持人,一分钟可以说180个字,比发一条微博还多40个字。在销售中,要达到59秒成交,几乎是不可能的事。
所以,我这里要给大家说明一下,这里所谓的59秒成交,并不是指你的销售过程总共只用59秒,而是说无论你用了多少时间去推销,较终顾客做决定的时间只有59秒。而这不到一分钟的时间,将影响着你1个小时、1天、10天半个月乃至更长的时间。
请您回忆至少3个以上,在你需要慎重思考才能做出重要购买决定的案例,比如你买一台电脑、买一套组合家电、买房、买车等,比较大的消费。买个早餐、充个电话费之类无需你去考虑就直接购买的事情,当然就不在此例了。
你可以回想一下,无论你在购买前做过多少了解、对比,乃至拒绝过多少销售人员,而一旦你要做出购买决定时,实际上也就是几秒钟、几十秒钟的事,一念之间决定购买,一念之间决定销售。
影响顾客在“一念之间”做出购买决定的行为,可以称之为销售密码。即能在较后59秒之内影响成交的心理密码,能在较后59秒之内将产品卖出去的技巧。为了更具体说明这一点,下面我将举例说明。
比如我较近正在研发创作的《脱销—智能手机销售密码》一书。这本书就是一套实战理论的精华总结。我们都知道,顾客购买手机不会一看就买,而是要经过了解、比较、试机再到较后购买。
顾客这种由认识商品、体验商品、思考商品到较终付诸行动购买的过程,其实正是我们做销售的要把握的产品介绍、体验销售、引发思考以及激发购买的过程。
而较终影响顾客做出购买决定的是销售密码,而这个销售密码就像是把打开顾客心灵的钥匙,就像久旱逢甘雨。体现的更具体的是什么成交关键词,是成交话术,是能体悟顾客的内心想法,然后提出解决方案。将销售密码转化为销售技巧,将销售技巧转化成交实践,正是《脱销—智能手机销售密码》这本书的成功所在。
为了更好的说明,我就用我书中的一个实例来说明吧。以下接自《脱销—智能手机销售密码》靠前章第二节部分内容。
一般来说,当顾客了解了一部手机后,再问及价格时。这是一种积极成交的暗示信号。所以,当一位顾客问到:“这部手机较低多少钱能卖时。”说明顾客已经产生了即将购买的念头了。
而这种因为价格原因所表现出的成交念头,就可以理解为初级手机价格销售成交密码。但凡掌握此销售原理的销售人员,都会抓住这样的时机,尽量促成交易。
即使没让价的空间,如果训练有素的销售人员,也会婉转的说服顾客购买。
比如说:“先生,这款手机的确很适合您,看得出您也很有诚意购买。实话给您说吧,这款手机刚上市可不是这个价格。比现在至少要高200多元。您现在买已经是非常超值了,我也很想交您这样明智又有眼光的朋友。所以价格您尽管放心,这已经是较低价了。”说完之后,只需要将手机递给顾客,静静的让顾客考虑就可以了。成交的几率可以达到85%以上。
但同时,有关价格的销售密码也是一把双刃剑。运用得当,则成交。运用不当,顾客可能转身就离去了。有关价格方面的销售密码有哪些呢?哪些价格方面的销售认知会重点影响顾客的购机决策呢?
价格销售密码一:超出预算,也就是影响顾客不能马上购买的因素,是手机价格比自己的预算高,比如说,顾客本来是想购买一部1000-1500元之前价位的手机,到了店铺后,经过销售人员的推荐,喜欢上了一部价格在2200元的手机,比较高预算高出700元。这时顾客就非常纠结,到底是买还是不买。
价格销售密码二:认为不值,销售人员推荐一款手机,顾客认为不值那么多钱,应该更便宜。所以就想以更低的价格购机。
价格销售密码三:占便宜心理,顾客明明喜欢上一款手机,就是想通过价格谈判的手段,来获得更多的利益。
销售技巧VS超出预算:当消费者遇到超出预算的商品时,销售人员首先要判断顾客是否真的喜欢商品。如果不喜欢,即使不超出顾客预算也是还会购买的。如果喜欢或是很喜欢,而仅是超出预算的问题,那就另当别论了。
超出预算而又喜欢的商品,顾客纠结在买还是不买当中。买,经济上的确有压力。不买,而又心不甘!所以顾客心理是犹豫徘徊的。此时顾客心理上较需要的是鼓励,鼓励他做出一个超常规的决定。
此时,销售人员可以向顾客建议说:“有时为我们喜欢的商品多付点钱也是值得的,今天您省下这些钱,明天还是会用到其它方面了。您说是不是呢?”
还可以继续说:“这部手机的确不错,也非常适合您使用,并且也非常物超所值。你就当对你工作的奖励吧!”
此类情况,除了鼓励顾客勇敢下决心购买外,还要强调,他多付的钱其实是很少的一部分,从而淡化顾客对超出预算的心理负担。比如说一部手机超出顾客预算600元,你可以说:“也就是比你的预算多出600而已,600元能做什么呢?每天少抽一包烟?少进一次美容院?少打一场麻将?…”
销售技巧VS认为不值:顾客对商品的价值不认可。比如我们有一次去买衬衣,当看到吊牌上标价598时,我开始怀疑,这衬衣值那么多钱吗?
此时,销售人员仿佛看出我的心思,很快补充说:“我们店60%以上的顾客都是老顾客,他们很多是高级白领及老板。他们之所以忠诚于我们这家店,一是因为我们的衬衣款式设计新颖,因为我们有优质的设计团队;二是因为我们的衬衣每一件都是真材实料,精工细作的,您比如说你眼前这件领口的针线,相同款型的,都是标准的。
59秒成交术:59秒如何将商品卖出 一针不多,一针不少。然后,您再看材质…”
这位销售人员把产品的价值很快就塑造出来了,我立刻觉得598一点也不贵。
这也是我想表达的,当顾客认为你推荐的手机不值那到多钱时,你要由顾客、品牌、产品本身等因素入手,分析给顾客听,这部手机为什么值那么多钱。
有一次我去罗湖一家高档手机专卖店,一部手机价格为17万人民币。正当我看时,销售人员给我解说:“我们这部手机只看价格可能很多人会嫌贵,其实它一点也不贵。这部手机是手工打造的,外壳采用的是18K金和真皮的,您看手机背部这块小牛皮吗?是由几十头牛身上找到的一块从来未被蚊虫盯咬过的。…”当这样销售人员解说完,我一点也不会感觉这部手机贵,反而感觉很物超所值。
这就是我想表达的,当顾客认为产品不值这个价格时,你不同只去苍白的解释手机不贵。而要有理有据的说明产品生产背后的故事,比如它的做工、比如它的材质。让顾客认识到产品的价格是与产品本身的价值是分不开的。
销售技巧VS占便宜心理:在手机店销售现场,经常会听到顾客说“再便宜点了,再便宜点我就会买。较低多少钱能卖。有什么优惠政策吗?再送份礼品了。”这一类顾客是标准的准顾客,它们只是想到购买前为自己再尽量多争取一点私利而已。
理解了这类的顾客的心理之后,作为手机销售人员要学会善加利用。千万不要误认为顾客是在“刁难你”。同时对这类顾客,如果操作得当,可能就会很快成交。操作不当,跑单也是有可能的。
我给大家的策略是,如果是可以让步的,一定不要轻易的让步。特别是价格上,一定要矜持一下,再作出很难为情的少量让步,让顾客费点力气获得的价格,顾客的满意度才会高。这一点在我的《手机应该这样卖》一书中有详细操作,此步不展开。
如果是定价销售门店,价格上不能让步。而顾客又坚持一定要让步时又该如何处理呢?首先,不要一口否决顾客,这会让顾客没有面子。你可以说:“我们也很想增加您这样一位优质顾客,不如这样吧,等下我帮您申请一份有价值的礼品吧。以感谢您对我们店铺的支持。”可以间接回绝顾客。
有的顾客可能还会很固执的说:“礼品不要,我只要给我降100元钱。”这时销售人员可以说:“本来是没有礼品的,给您申请一份礼品也是我们的一点心意。”说完就不用说话了,等着听顾客如何说再去应对。
如果你仔细阅读我上面两段销售话术,你会发现,我始终没有提到价格的问题。这也是我想告诉你的,有时面对非常敏感的价格问题时,如果仅是理性的回答顾客,很可能顾客依然不会满意,这时不如不提此敏感话题,转用其它解决方案来规避顾客问题的焦点。
举个极端的例子帮助你理解上面的销售技巧,比如两个人骂架,如果甲骂乙什么话,乙也采用同样恶毒的话语回应,估结果会越骂越凶,甚至较后要动手打人。而如果是另外一种情况,甲骂乙,但乙始终以赞美的方式回应甲,你觉得甲乙还能骂得起来吗?
因此,在销售谈判过程中,不要认为只有滔滔不绝的说话才能说服顾客。有时我们理解顾客的心理,而采用一些销售迂回策略,反而更容易成交。

铝道网】企业作为一个社会组织,众多的人聚集在一起,发生是非是不可避免的。同时,也会因为是非而影响人与人相互之间的关系,影响成事的人和条件的创造。这里的关键,就是老板和高层主管要明确一点,“来说是非者,定是是非人。”
传小话,向你传递他人背后对你的议论批评,或者是对于其他人的议论和批评,在你面前说三道四。这些人才是地地道道的小人,不能轻信,不能轻易任用。
他们之所以如此,都有他见不得人的目的。或者是想通过这种是非的传递与你套近乎,让你对他给予关注。这种人较可恶,他传递了是非,使你失去了应该有的心理平静,影响了平等地对待每一个员工的感情基础。他个人却从你这里得到了他想得到的利益,并且是不付出代价就得到的利益。这是较大的不公平,他是这场是非传递的较大受益者,较大的赢家。作为老板和主管必须明确这一点。
你不要讲我的心胸很宽阔,传递来的是非,对我不会有任何不良的影响。相反,这种人让我了解了更多的信息,对我是一种帮助。因而,养成一个乐听是非,亲近是非人的习惯。如果这样,你企业组织的人和条件也就被彻底破坏了。
任何一个人都不是圣人,不可能对别人背后对自己的批评和指责无动于衷。即使面上不作表示,也会在心里对所传是非的对象深深地划下厌恶的痕迹,使你在以后的管理中,不知不觉地向他扬起鞭子,报复他。
楚庄王时,楚国发生了一场惊心动魄的国内叛乱事件。叛乱的首犯是楚庄王一人之下的令尹斗越椒。楚庄王平定了斗越椒的叛乱后,回到郢都,拜虞邱为令尹,主管国事。然后,大摆宴席庆功。
楚庄王说:“我六年没喝酒了,也未听钟鼓之声。今日叛乱已平,四境安宁,我破例设宴,就名之为‘太平宴’吧。请文武百官都参加,喝个痛快!”
大厅里奏着乐,大家高高兴兴地喝酒,一直喝到日落西山还没散席。庄王命令掌灯继续喝。大家边喝边谈笑,庄王喝得更高兴,叫他较宠爱的妃子许姬出来给大家敬酒。这位仙女般的许姬一出来,闹哄哄的酒宴被她的动人美色镇住了,顿时鸦鹊无声。
恰在这个时候,一阵狂风把宴厅里的蜡烛吹熄了。也许是上天专门使坏以考验庄王的。一个人趁蜡烛熄灭之机,拉住许姬的袖子,想轻薄吃她的豆腐。许姬不愿受辱,顺手把那个色胆包天的人帽子上的飘带扯了下来,这个人这时才放了手。
许姬拿着扯下来的帽子飘带,摸到庄王跟前,对着庄王的耳朵诉说了此事,并请求庄王点燃蜡烛查看帽子上的飘带,以判定谁是大胆的色徒。正在这个时候,有人拿来了火,准备点燃蜡烛。庄王赶忙对大家说:
“等一会点燃蜡烛,今天晚上我们来个痛快,不要那么拘礼。请大家都把帽子上的飘带摘下来,不摘喝不痛快。”
文武百官们不解其意。但都遵照行事,把自己帽子上的飘带摘下来了。到这时庄王才让人点燃蜡烛,让大家继续喝酒。
庄王和许姬都不知道这大胆的色徒是谁。许姬不明庄王的意思,散席回宫后,甚是埋怨。庄王告诉她:“大家为国平定叛乱而高兴,酒喝多了点,看到你这样的美貌女子,谁不邪心蠢动?要是查出来治罪,不是弄得大家都没趣啦?”
许姬听了,非常佩服庄王的胸怀。
后来楚国讨伐郑国时,健将唐狡立了大功。庄王召见了他,并要重奖他。
他说:“君王已给了我无上的赏赐,我今天应该报效于您,不敢再受赏了。”
庄王感到很奇怪,说:“我什么时候赏赐过你?”
唐红着脸回答说:“在太平宴上,那个色胆包天的人就是我,承蒙君王不杀之恩,今特舍命相报。”
这里许姬说的还不是是非,可楚庄王就不愿让这种事扰乱自己的心绪。否则,如果他没有这种雅量,他也就失去了一个报效国家的英雄。
在对下属员工的管理过程中,很多传是非的人,又总是把是非添油加醋,夸张其词,以激起你对对方的不满。如果你听信了他的是非传言,你就上了他的圈套。
在现实生活当中,真如《增广贤文》所言,“谁人人前不说人,谁人人后不被人说。”有人说也就必然会生出是非,生出是非也就必然会影响自己的判断、自己的心绪,使一个本来很公平而清静的心,因为是非的而失去平衡。因此,致力于通过人和,以打造员工竞争力的企业老板和高层主管,在实施岗位员工管理过程中,必须用自己的意志、自己的人格来拒绝打小报告、说是非的人,让说是非的人没有机会把是非传递给你。
“是非终日有,不听自然无。”这里的不听,是指听不到,而不是听而不信。听到了不信是不可能的。人非圣贤,怎么可能对他人的品评、指责无动于衷?只有没有听见是非,是非才能自然无。是非一听见,就自然有了,而不可能无。
在岗位员工管理过程中,拒绝消除了打小报告和说是非的人,老板和主管也才能够真正听不见是非,是非才不会对老板和主管的心理造成不良的影响。

铝道网】“青蛙法则”是说把一只青蛙放在一个盛满凉水的容器里,然后慢慢地给容器加热,控制在每两天升温一度的状态。那么,即使水温到了90°C–虽然这时青蛙几乎已经被煮熟了,它也不会主动从容器中跳出来。其实,这并不是因为青蛙本身的迟钝,事实上,如果将一只青蛙突然扔进热水中,青蛙会马上一跃而起,逃离危险。青蛙对眼前的危险看得一清二楚,但对还没到来的危机却置之不理。人又何尝不是这样?正如孟子所说:“生于忧患,死于安乐。”
雨绸缪是人们常挂在嘴边的一句话,但真正能做到的却不多。人类天生有一种惰性,不到迫不得已就不会去改变现行的各种还过得去的做法,当这种做法还能够让人得到很大的满足时尤其如此。但是,如果一个管理者、一个部门、一个单位失去了必要的刺激,处在一种安逸的工作氛围中而不自觉,那么,就会失去工作活力。等危机真正到来时,就来不及了。青蛙法则告诉我们的,也正是如此。
在国内,很多企业也渐渐认识到了危机管理的重要性,开始在实践中推行这种管理方式。江苏无锡小天鹅集团就是一个很成功的危机管理的例子。
被同行业称为”大哥大”的小天鹅自动洗衣机,全国市场占有率已达42?2%,销量在全国连续多年保持了靠前,并成为国内洗衣机行业跨进亿元利润的企业。然而,这个行业的”排头兵”却在大好形势下,充满了危机感,采取令人警醒的”末日管理法”来鞭策自身不断进取,向世界高水准冲击。
集团董事长朱德坤对员工有一个很有意思的要求:要唱好两首歌。一首是《中华人民共和国国歌》,一首是《国际歌》。他强调,小天鹅的处境就像国歌里唱的那样”到了较危险的时候”,不愿工厂破产的人们,请跟我一起拯救小天鹅。唱《国际歌》就是要大家明白”世上没有救世主”、”全靠自己救自己”的道理。朱德坤认为,一个没有忧患意识与危机感的企业,是没有希望的企业,所以要求员工们天天唱这两首歌,唱出信心,唱出志气,唱出发展小天鹅的新举措!
小天鹅公司的领导班子非常精干,在他们的领导下,企业效益年年提高。然而,他们每个人的心中,始终充满了危机意识。他们认为,众多企业在市场大潮中都领过风骚,有的青春常在,但有的却昙花一现,其原因在于经营者不仅要有高度的责任感,更要有强烈的危机感。因为,一种产品的销量愈是接近鼎盛期,也就愈接近衰退期。所以,不管企业取得多大成绩,一定要保持清醒头脑,要时时刻刻与国内、国外同行中的先进企业比。只要世界上有一个企业排在你的前面,你就是落后的,就必须毫不松懈地追赶对方。这种危机感督促该公司班子全体成员,在班子建设、人才培养、新产品开发等方面做了许多超前性工作。
小天鹅把”末日管理”融入到决策、生产、销售、服务等各个环节之中,特别是把高标准的质量管理作为企业”末日管理”的核心环节来抓。一次,有一批”小天鹅”洗衣机已装上火车准备发往广州,在抽检时,发现有一台洗衣机的排水管有轻微的漏水现象。有的人认为,排水管轻微漏水不算质量问题,换一根排水管就是了。还有的说,干脆把这台撤下来,重新换一台好的就行了。事情反映到朱德坤那里。他立即赶到现场,要求对600台洗衣机全部开箱检查一遍。较后尽管检查结果只有两台出现类似问题,但全厂员工的质量意识却提高了。市场给予小天鹅的回报是等价的。小天鹅全自动洗衣机不但连连保持了全国销量靠前,而且企业与五年前相比,产量和销量双双增加了10倍,效益增加了130倍。
企业经营者和所有员工面对着市场和竞争,都要充满危机感,不要陶醉在一度的”卓越”里。今天的成功并不意味着明天的成功,企业较好的时候往往是没落的开始。

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