营销策划公司谈品牌靠前与品类靠前,创新的营销方式让企业在铝合金门窗行业中大放光彩

By admin in 五金工具 on 2019年11月4日

铝道网】与很多企业老板接触时,常常会有企业老板向营销策划专家任立军发问:“我们到底是做品牌靠前还是品类靠前?”这是与很多企业的市场营销现状有关。有些企业制定了“做某某行业品牌”的策略,有些企业制定了“做某某细分行业的品牌”的策略,这有什么不同?我们来举个例子,比如云南白药牙膏的战略目标是做中国口腔护理保健品的品牌,而没有喊出要做中国口腔护理品品牌,显然,在这二者之间是有明显区别的,这取决于你与谁来竞争,这也决定了企业的市场营销运营模式。
逆转企业家思维的“对称定位”
在中国企业创新营销峰会上,北京立钧世纪营销策划机构首席专家任立军与近20位企业家进行了简短的访谈,这在任何营销峰会上不会出现的场景出现在中国企业创新营销峰会上,的确是一朵奇葩。
他给每位企业家三分钟的时间来表述企业核心产品的营销战略目标,然后由营销策划专家任立军来做点评,结果与他的预计几乎完吻合,中国的企业对于“靠前”有着非常严重的倾向。正像中国人会记住奥运会冠军,很快就会忘记亚军及排名靠后的运动员。因此,这些企业家往往都想做行业冠军,在任立军看来,他们要么不切实际、要么目标过于远大,真正能够有效可达成的战略目标几乎没有。
后来,北京立钧世纪营销策划机构又组织了一次大型的市场调研,得出了与上面峰会同样的结论。
于是,必须要有一个理论来纠正或者改变中国企业家们的不切实际的战略思维,对称定位理论由此诞生。所谓对称定位,是延续了中国人的传统思维模式,利用国人对于“靠前”的追求,通过建立与细分目标市场相对应的对称定位方法,实现企业在行业、品类、细分品类之间的有效对称的“靠前”定位模式。
就像上面提到的案例,云南白药做牙膏同样也有“靠前”情结,任何营销策划专家也不要期待着改变云南白药做靠前的战略目标,但如果让云南白药做牙膏品类的靠前显然是有困难的,至少短期内无法实现。于是,应用对称定位理论,让云南白药做牙膏细分品类的靠前还是有可能的,于是就有了做中国口腔护理保健品的品牌。其实,本来并没有这一细分品类,或者说这一细分品类并未得到很多牙膏品牌所重视,云南白药牙膏切入进来,把这一细分品类做大做强,把自己做成了靠前。
还有就是美即品牌,如果美即想当初要做化妆品的靠前恐怕再牛人的营销策划专家也不敢接这样的业务,于是利用对称定位理论,把美即做成面膜这一细分化妆品品类的品牌,同时,又通过相应的产品创新和营销创新策略体系来实现,不但实现起来的难度不大,而且还容易把品牌做强做实做出价值。
做靠前就要有做靠前的本事
我们曾经服务过很多快消品企业,我们刚才讲过了,大家都想做靠前,如果全部都成功,那北京立钧世纪营销策划机构就要成为“世界靠前”的营销策划机构了。
有一位辽宁省的企业家,过去是做双汇雨润等大型肉企业的供应商,由于其营销利润被这些强势大企业无限制地压低,就这样,还要受到同行业企业的竞争威胁,赚钱少不说,就这,依然会面临着“有上顿、没下顿”的局面。于是这位企业家在很多年前就预谋着转型,建立了红莓生产基地,如今,红莓果熟了,他要做中国抗氧化食品品牌,有红莓酒、红莓休闲食品等。营销策划专家任立军毫不客气地告诉这位企业家是异想天开。“不是你有了地、有了水果,你就有能力成为什么什么了,要是这样简单,盘锦大米要比金龙鱼大米牛多了,事实恰恰相反。”
“那我怎么办?”这位企业家有点儿懵懂地反问。
过去谈营销都在讲渠道为王,如今大家都在讲“内容为王”。也就是说企业要把所谓的想法、理念、战略、策略、模式、方法建立起有效的落地机制。营销策划专家任立军指出,大家都在说营销策划专家有点儿虚,其实,很多企业的运营就更虚,在营销策划服务过程中,往往都是在纠正一系列虚幻的内容中过来的,较后把这些虚的东西扎扎实实地变成可落地能落地的实实在在的内容,这就是所谓的内容为王。
在营销策划实践当中,任立军主要倡导两大营销内容:一是要把产品创新实实在在地转化为品质提升、成本具有可比性、安全可靠、创新点符合消费需求,即所谓的产品创新;二是要把营销创新实实在在地转化为易沟通、有互动、利益丰、可接受的营销执行步骤。
所谓的内容为王营销,就是要把每一件营销细节都做到“可落地能落地落地有效益”的程度。前文提到的云南白药牙膏如果不做到在众多牙膏当中与众不同的口腔保健功能,就不会得到消费者的青睐。如果美即面膜没有从包装及产品设计上突破传统面膜的格局,就不会形成创新产品,也不会有后来形成的美即面膜风潮。
回到那家辽宁企业,既然拥有非常好的资源,就要将资源转化为切实具有创新品质的好产品,然后再做可落地执行的好营销策略。营销策划专家任立军彻底把浮起来的企业思维按了下去,此后的营销策划过程中,丝毫没有让“营销内容”离地,虽然,该企业没有一夜成名,但至少已经在某些区域市场取得了成功。
“品牌靠前”与“品类靠前”的相互转换
其实,做行业品牌与做品类品牌之间并无过多冲突,显然,后者是实现行业靠前的必经过程。我们在与娃哈哈合作过程中,发现娃哈哈成就行业品牌的过程中,创造了很多的品类靠前,正是因为娃哈哈专注于如何打造品类或者细分品类的多个靠前,才造就了娃哈哈饮料行业的品牌。
在中国创新企业营销峰会上,营销策划专家任立军指出,企业在成长期时,往往通过细分品类或者品类的品牌打造,来取得阶段性成长,建立信心积累品牌资产,但当在多个细分品类成就靠前的过程中,很快企业会发现行业品牌并非遥不可及,当品牌成为行业靠前时,就会在越来越多的细分品类上取得突破,使品类靠前成为“家常便饭”,正像娃哈哈2013年年初推出的格瓦斯一样,虽然这一细分品类被秋林公司做了十年,但娃哈哈一进入便使这个细分品类风起云涌、广受关注。

铝道网铝合金行业是提供定制服务的行业,预示着销售模式可以从“服务”二字下手改革。体验式营销是一种增强顾客服务体验的新颖有效方法。帕莱德门窗就是行内靠前个吃螃蟹的人。
时代变迁,越来越多的新兴行业如雨后春笋般崛起,不断对营销模式革故鼎新,纷纷推出体验式服务。而曾经辉煌的铝合金门窗行业,却因营销模式一成不变而渐渐远离社会的舆论热点。难道铝合金门业的营销模式只有一种?难道铝合金门业不可以有自己的体验营销?
体验营销模式流行,摆脱纯商品交易
体验营销,就是通过感官、思维等刺激,充分调动消费者的情感和感受,提高消费者的参与度,从而赋予消费者更多精神体验的营销方法。模仿易,创新难,商家再也不能只依靠产品制胜。要抓住客源,还需要提升品牌附加价值。就像深受年轻一代欢迎的星巴克和哈根达斯,经营的不仅是咖啡和雪糕,还有一个分享、休闲、谈情的空间。顾客愿意进店消费,为的是在紧张的生活压力下,寻获一种愉悦、美好的体验。脱离了纯粹的商品买卖,真正触碰到顾客的心灵,因此体验营销在近年愈发流行,慢慢渗透各行各业。
传统营销模式单一,顾客选购靠幻想
铝合金行业作为传统的建材行业,销售模式比较单一、固定。较简单的形式是租用一个小铺面,将销售产品较密集地摆放在店面内,等待顾客上门,按顾客要求取出样板展示。较为高级的专卖店,会租用面积较大的铺面,加强店面的装修,并讲究店面空间的布局布置,将门样安装在店内外的墙板上,以陈列的方式供顾客挑选。这两种销售模式单纯地强调陈列,主要依靠顾客亲自挑选,商家提供的服务较为被动,未能全程参与顾客的消费决策过程,成交率较低。而且顾客在考虑看中的门与居室是否搭配之时,只能依靠想象,有时可能会因此作出错误决策。
帕莱德首推体验营销,开创铝门窗营销先河
帕莱德门窗的店面装修要求是体验馆的形式,给顾客呈现的不是一个店面,而是一个面的家具体验空间。体验馆按照一户独立套间的格局进行规划,装修用材除了帕莱德门窗,,还整合了桌椅、床品等家居用品,以整体家居的形象展示给顾客。一方面,顾客如在家中,感觉舒适,轻松体验到挑选鉴赏的优越感受;另一方面,通过专业配搭的家具和摆设,增强总体的展示效果。
除了实景展示,还有通过现场数码参与设计和搭配,可以满足消费者参与家居设计的梦想及亲自设计的激情,更是让消费者尊享时尚魅力的超体验。可以说,帕莱德门窗正以一种全新的方式诠释时尚,为消费者开启了全新的时尚简约生活理念。
实景加虚拟的情景体验式营销,脱离了传统销售模式,开创行业先河。一体化经营,节省了顾客的选购时间,增强顾客的感官体验,促使销售更顺利开展,并较终流向成交。另外,在铝合金门窗原有价值之上,融入了更多的附加价值,提升了顾客消费的满足感。所以一经推出,马上吸引了经销商和消费者的注意。经销商表示自从采用了体验中心的形式,进店量显著增加,铝门的销售量也有提高。消费者则表示体验中心极具创新理念,有兴趣进店了解体验。
时代在更新,思想在换代,销售模式不能一成不变。帕莱德名门窗告诉行业一个道理,传统的行业并不意味着陈旧,销售模式也是可以创新的。相信体验中心只是靠前步,门业在创新中将重新绽放光芒。

铝道网】小企业大都经营规模小,一般不对外投资和筹集资金;材料和低值易耗品的出入库量相对较少,固定资产的购置也不太频繁;成本核算程序和核算内容较简单,特别是一些服务业、餐饮业、高科技公司等;会计报表、财务分析的阅读者一般仅限于企业内部管理者及工商管理部门和税务机关。
拟订小型企业财务管理办法,要以政府监管社会经济组织的相关法规,作为基本依据。主要包括:会计准则中关于会计政策选择的规定;《公司法》中关于企业设立及利润分配的财务规定;税法中关于收入的确认和成本费用列支及税标准的规定;《小企业会计制度》中关于会计要素的确认计量、会计业务处理的原则与配套核算方法;《会计基础工作规范》中关于会计核算和会计管理服务等基础性工作的规定。
财务管理办法的基本内容: 1.总则。
这部分囊括的内容较多,应注意原则性和实用性,避免繁琐。 2.资产。
拟写时应注意把国家赋予企业的各项理财自主权落实到实处。应规定货币资金和往来账户的结算与管理制度,特别是现金管理制度和银行存款结算纪律,包括支票的登记、签发、报账、核对等程序的管理。规定财产物资的购入、转移、收发领退、盘盈盘亏、毁损报废的相关手续及管理制度。特别是会计制度中对坏账处理、存货计价、低值易耗品摊销、固定资产折旧等规定了多种核算方法,要注意选择适当的核算方法,既要严格遵守财会制度,又要考虑到小企业自身的承受能力。
3.收入、成本、费用。
拟写时应注意小企业的特点,可省略的核算步骤尽量省略,复杂的交易事项会计处理尽量简化,特别是成本费用项目的设置,无须面面俱到,对业务量发生较少的成本费用项目可减少或合并。应建立日常销售管理制度,明确收入的结算程序、销售退回及销售折让折扣的管理权限、需要完备的各项手续。根据企业内部组织形式和核算体制,确定成本费用明细项目及其具体的开支范围,选择适合本企业的成本核算方法,制定成本管理责任和费用控制措施;对重点控制的成本费用应有具体详细的管理办法,如差旅费、业务招待费、福利费、设备维修费、保险费、车辆管理费等。
4.资本及利润。
资本。小型企业虽然不进行对外投资,但也应按现代企业制度的要求建立资本金制度,做到产权明晰、权责明确。要按投资主体划分界定清楚国家资本、法人资本、个人资本、外商资本,健实收资本验收入账的各项程序和资本保全制度。
利润。根据国家有关规定,明确利润总额的构成及核算办法和利润分配程序,确保小企业正确核算和反映生产经营成果。要建立严格的利润分配制度,严格依法纳税。对盈余公积金、公益金的提取比例和用途,应按财务制度和公司章程作出详细的规定。

发表评论

电子邮件地址不会被公开。 必填项已用*标注

网站地图xml地图
Copyright @ 2010-2020 美高梅在线登录网址 版权所有