营销人员具备的素质,为什么渠道是内销营销组合的核心

By admin in 五金工具 on 2019年11月6日

铝道网】拓展内销市场,没有外贸企业不注重渠道。把渠道作为营销组合的核心,外贸企业认识并不充分。为什么我们要将渠道,作为营销组合的核心呢?
靠前、经过调研和分析,我们确定了内销产品,如何进行产品定价、如何进行终端促销、如何进行区域推广、如何进行销售管理……诸如此类的营销行为,较终都受到渠道的影响,并通过渠道得以实现。
第二、外贸企业的内销,渠道往往是从零开始的,只有渠道建立起来,营销组合中的各要素才有实施的落脚点。
第三、与在国内成熟品牌相比,他们运营多年,已经拥有良好渠道基础,所以渠道不一定成为核心,这一点是两者较本质的差别。
把渠道作为内销的营销组合核心,是因为渠道对内销各营销要素会产生深刻的影响,并且渠道是内销所有营销组合的承载
1、渠道策略对产品定价影响深远
选择不同的渠道策略,对产品定价差异非常之大。比如,选择大代理模式,我们的定价就不能太高,不然大代理层层分销,层层加价,会导致零售价格过高;如果选择复合模式,既做经销商渠道,有做直销,很多工业品就采用这个模式。不同渠道之间的价格平衡非常重要,不然会发生渠道冲突。
2、渠道策略对推广手段直接影响
同样,渠道策略的选择,对推广手段的影响是较为直接的。比如,选择经销商模式,深度协销是我们常用的手段,帮助经销商做好区域市场的推广工作;如果选择终端直供模式,终端的消费者促销会成为核心的推广手段。
3、渠道策略对销售管理的影响
具备差异的渠道策略,对销售管理的要求截然不同。比如,选择经销商模式,销售工作将以经销商运营管理能力提升为重心;如果选择终端直供模式,销售管理会围绕物流配送展开。
木器漆行业有两个重要的渠道类型:建材超市和工程经销商。这两个渠道类型的差异,导致整个营销组合各要素根本的差异。
消费者购买木器漆,非常容易受到油漆工意见的左右,油漆工对木器漆的销售,产生的影响非常之大。针对建材超市这个渠道,企业是这么做营销各要素组合的——
所有的产品都会为油漆工预留空间,有时候一组木器漆给油漆工的好处超过100元,油漆工领着业主来购买,回头到超市向导购要这些钱;
产品经常是用组合装,即面漆和底漆做组合;
在推广上,主要围绕着建材超市的节假日促销展开;
销售管理主要包含两个方面:油漆工维护和超市客情维护。
工程采购人员,都是产品专家,对性价比要求高,所以价格不能高,即使与建材超市产品一样,也要换一个包装,因为价格差异大;
产品需要大包装的,工程用,量都非常大,没有必要把钱花在包装上;
不欢迎组合装,他们太专业了,知道你的面漆好,但是你的底漆就不一定强;
在推广上,更多希望的是服务,特别是施工现场的服务;
销售管理主要包含两个方面:施工服务管理和采购人员的客情维护。
所以,外贸企业拓展内销业务,渠道是核心!在我们渠道尚未建立之前,我们心里一定要有一个声音提醒我们:渠道、渠道、渠道!为此,进行内销市场的营销运作,我们应该好好思考一下渠道的以下问题:
内销的经销商应该是哪些类型? 内销的分销渠道结构是什么?
哪些区域是我们必须进入的? 我们和经销商的合作方式如何?
如何制定与渠道紧密相关的价差体系? 如何对经销商进行帮助实现动销?
渠道需要我们制定什么样的推广手段? …

铝道网】现在的消费者生活在一个完碎片化的世界,处在“速活社会”的人们已经越来越没有时间去看一部完整的电影,于是,微电影诞生。特别是在各个视频网站都在争抢热播剧版权购买的时候,微电影如同一缕清风,给视频网站和品牌营销注入新的活力,于是很多眼睛都看过来,希望做大这个市场。
微电影的“微中见大”
什么是“微电影”?微电影是指专门运用在各种新媒体平台上播放的、适合在移动状态和短时休闲状态下观看的、具有完整策划和系统制作体系支持的具有完整故事情节的“微时”(一般为30秒-300秒)放映、“微周期制作”和“微规模投资(几千-数千/万元每部)”的视频(“类”电影)短片,内容融合了幽默搞怪、时尚潮流、公益教育、商业定制等主题,可以单独成篇,也可系列成剧。
从这个定义来看,相对传统电影的根本区别在于“微”,让过去只是依赖大导演、大制作的电影,转向具有互动和体验特点的、人人皆可参与的“草根”时代。微电影的低门槛,参与互动性适合了在互联网分享和社交时代人们的互动体验交流的感性诉求;而且,微电影的简短化、片段化、戏剧化等更适合新媒体平台,微电影带给消费者新的娱乐化的体验,适合人们随时随地打发时间。
而微电影与品牌的结合,则可以通过故事化、情节化的内容,全面展示品牌内涵,突破了5秒、10秒、15秒甚至是30秒常规电视广告的限制,通过微电影,可以讲述品牌的诉求,实现与消费者多层面、深层次的沟通,而不单纯是电视时代的广告宣传告知的方式,品牌借助微电影可以与消费者建立更加亲密的关系。
更重要的是,微电影的制作成本相对较低,如果情节较好,甚至可能产生网友的自发传播效应。受众可以通过社交媒体进行广泛传播,从而让微电影变成一个完全取自于受众,受众主动参与扩散的新的娱乐沟通和传播方式。
视频网站与微电影营销
社会化媒体时代,微营销当道。微电影广告也就伴随微电影而发展,微电影广告的优势在于它的故事情节,故事情节能够打动人心,受众很快就会记住它,它不同于以往的广告,采用轰炸效果到达受众。微电影与广告的结合,专业制作和社会化传播的固有特质,让微电影成为很多品牌,以及新浪等门户网站,以及爱奇艺、土豆等视频网站的发力点。如果说微博将人们获取信息的方式碎片化了,那么微电影则将人们讲述光影故事的方式碎片化了。
由于传统电视广告越来越贵,人群越来越趋向老龄化,并且花费昂贵的5-30秒的电视广告并不足以阐释品牌理念和承载品牌故事,因此,在1-5分钟内、制作精美、名导明星助阵的微电影就成为了讲述品牌故事的方式,并实现品牌商业诉求的新营销手段。例如由戛纳广告节金狮奖得主AntonyHoffman执导的凯迪拉克微电影《66号公路》中,莫文蔚饰演的女主角放下一切工作负累,搭乘帅哥的凯迪拉克SRX,穿越美国的自由之路,寻找自我的故事完美诠释了品牌内涵;诺基亚N9邀请范冰冰反派领衔出演的微电影广告《不跟随》,将N9的产品理念通过社会化媒体充分传递给消费者。
微电影摒弃了传统电影中一切冗余成分,在有限的时间内,通过紧张的剧情、离奇的情节等艺术手段和蕴含其中的情感力量,实现网络的病毒式传播。在当前的情况下,网友自制短视频质量不高,而且视频网站发展至今,一直深受同质化严重的桎梏,各大网站都在寻求解决之道,从大笔资金购入大片版权到视频收费,再到自制剧,这场战争一直没有停歇。显然,微电影将成为另一块战场,应该说,微电影在开辟一个新的视频网站差异化的平台,以及为广告主提供新的营销选择。
但是,微电影目前还没有形成规模化的产业链,视频网站尽管开始重视并争夺微电影的市场机会,微电影的整个标准化和规模化的运作模式还没有完全建立起来,现在微电影还被当作是网络病毒视频一样对待。事实上,有很多微电影与商业广告的结合已经远远超越病毒视频,而成为人们喜闻乐见并愿意传播的主流的视频内容。

铝道网】随着消费者市场的到来,所有商家都是想尽浑身解数通过营销的手段把产品卖出去,所以对销售人员的需求也越来越多,厂家大部分是在国各地选择代理商的模式进行销售产品,厂家再派驻城市经理对代理商进行管理和服务,这样一来销售行业的进入门槛比较低,只要学历够应聘态度好就能进入,但是当新城市经理进入公司后,随着时间的流逝激情会逐渐的消褪,尤其是现在很多公司属于长臂遥控管理,很多新城市经理一段时间后陷入迷茫,开始变得懒散。那么新城市经理到底应该具备什么样的基本素质,如何快速的提升自己。接下来结合我自己的经验以及周围看到的人和我们新城市经理人聊聊。
新城市经理的必备素质
尽管销售的入职门槛低,但也不是每个人都适合做销售。要在销售界立足,成为一名合格的营销人员,需要具备一些基本的素质:
一、心态。
“心态”顾名思义就是一个人的心理状态。心态有好也有坏,正如世界著名成功学大师拿破仑希尔在自己的《思考致富》一书中写到“世界上20%的人掌握着80%的财富,80%的人掌握着20%的财富,究其原因,20%的人拥有积极的心态,80%的拥有消极的心态。”有句话说得好:心态决定一切。
作为一名新的业务员首先要给自己定个位,自己是想成为一名普通的销售人员还是想成为一名合格的销售人员,还是想成为一名出类拔萃的销售人员,或者是想成为一名卓越的销售人员,是否给自己限定了时间?三个月、六个月、还是几年?这样的定位对一个销售人员来讲尤为重要。作为新人一定要摆正自己的心态,即使在行业内有多年的经验,也不要好高骛远;或者是自己一无背景二无经验也不要妄自菲薄。任何一个业务员,包括刚到市场的城市经理或者是已经干了多年的老城市经理都是从基层做起,从较简单、较琐碎的事情做起,要有一个空杯的心态,归零的心态面对当前的工作,如果没有一个正确的心态,很难坚持下来。我也一直相信一句话:心在哪里业绩就在哪里!
二.勤奋。
进入公司的很多年轻人选择做销售,是为了锻炼一下自己、收入高一点、自由不受别人的约束,销售不用坐办公室,不用每天打卡考勤,不是每天熬日头,只需要到各个城市出出差,开开会,传递一下公司的信息,见见客户,吃吃饭、喝喝酒,就感觉风光无限。其实,真正的城市经理工作并不是这样轻松。作为一名合格的城市经理,要勤奋,少说多做,自己负责的市场大街小巷所有的门店要走个遍,要参与到客户的经营管理当中,参与卖场谈判、销量规划、基础指标提升、行销活动规划、促销员业务员培训、KPI的有效制定和执行等等,较终成为市场离不开的得力助手。只有勤奋的业务员才能做出好成绩,利用公司的平台为自己镀金。否则不是被公司淘汰就是自己淘汰自己。我和很多城市经理人讲城市经理要具备“五勤”:
1、眼勤:要勤观察市场销售动态,观察我品、竞品信息如日期、活动;在终端观察市场业务员在终端的工作表现;
2、嘴勤:要善于和促销员、业务员、店老板、经销商沟通交流,要多问,多听,因为一名管理者较需要具备的就是良好的沟通能力和语言表达能力。

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