会销模式亚要做好强化需求,销售员如何自信推销

By admin in 五金工具 on 2019年11月6日

铝道网】会销模式发展的基础就是大单销售。通过系列有效的运作,使目标消费者一次性订购一年量、甚至两年量的产品,即使是小单销售,也是为了今后更好地进行大单销售。
从某种意义上来讲,会销已经不仅仅是通过合适的价格把产品卖出去,而是通过一对一的、系统集体式的服务把“价格”卖出去,让消费者接受大单的“价格”。能否让目标消费者自动自发的订购大单已成为衡量一种会销模式优劣的标准之一。
价格在经济学上的定义是价值的货币表现形式,其实消费者并不知道什么东西该值多少钱,一瓶水在路边小卖部卖1.5元,在车站或机场卖3元,如果是在酷热难耐的大沙漠里,恐怕卖一百元都不成问题。
价格其实就是消费者对某产品价值需求程度的量化指标。只有当目标消费者的问题紧迫性或者说是对某产品价值的需求强度大于价格时,消费者就会购买,反之则不然。
由此可知,我们如想顺利的把“价格”卖出去,就要做到强化需求。
强化需求:
在会销模式中,有一个核心的关于需求方面的命题是:需求永远是可以被强化的,强化需求处于核心地位。通过以消费者为中心,以询问、服务、体验为手段,去发现强化人们的需求,这是会销的基本流程,也是这一模式在开拓市场的效果上远远区别于其他模式的关键,那么,我们究竟应当怎样运用到实践中去呢?
通过询问强化发现需求
成功销售的起点是顾客尚未满足的需求,顾客需求来源于自身存在的问题,营销人员的使命就是发现并帮助消费者确认这些问题,但这样就能够使消费者接受我们的解决方案了吗?假如有这样一位老太太,工作人员说:“阿姨,你血压高、血脂也高,请服用一下我们的产品进行保健治疗吧。”老太太问,“多少钱?”工作人员答道:“每盒450元,服用三十天,平均每天15元”,这时,老太太大概会说:“那就给我拿一盒吧?”因为工作人员已经揭示了老太太的问题,引导出需求。对于小单销售,这就是一个成功的例子。
但是如果在老太太表达了购买意向后,工作人员继续说:“我们产品需要按周期服用,一年为一个周期,一次需要订购一个周期,价格为7110元,我们还有很多赠品,很多礼品等等”,这种情况,老太太很有可能会大吃一惊,“这么贵,让我再考虑考虑。”工作人员如果继续推单,这就是强推强卖,老太太就会感到厌烦,一位优质顾客就会流失。
大单销售与小单销售是有区别的,对于小单,我们通过询问,了解了目标消费者的问题后,就可以利用成交技巧促使顾客成交,但对于大单,这还远远不够。你需要将顾客的问题扩大、扩大、再扩大,使顾客的需求明确化、具体化,使需求强度等于或大于价格,才会为顺利成交创造有利条件。
几乎每一个你拜访过的中老年人都有问题,但那并不意味着他们会购买你的产品。真正的技巧是,你如何使这些问题更大化,大到让消费者不能忍受以至于较后付诸行动去购买。当顾客开始谈论行动时,也就是“购买信号”
要想强化需求,你需要进行系统的提问,需要经历一个“发现问题、扩大问题、明确问题”的过程。

铝道网】初为销售员,当你面对陌生人,准备开口说话时,经常会出现心“砰砰砰”地加快跳动,准备好的问候语或开场白一下子忘得干干净净的情况吧?这时候,我们会更加羡慕那些能够不慌不忙和陌生人侃侃而谈的成功销售员。
什么时候才能像他们那样谈笑自若呢?
其实,他们和你一样,与人初次见面时也感到惶恐不安,区别在于他们知道如何调整自己,驱除心中的紧张。
每一个从事推销的人较初都会有恐惧感,如果更进一步问他们到底怕什么,他们会说:但都反映了对自己没有信心,害怕被拒绝的心态。其实,勇气不是天生就有的,它是靠我们后天培养的。在第二次世界大战中带领英国人民顽强抵抗希特勒的英国首相丘吉尔,有一段名言:
“一个人不能在遇到危险时,背过身去试图逃避。若是这样做,只能使危险加倍。如果立刻面对它毫不退缩,危险便会减半。决不要逃避任何事物,决不!”。
初为销售员,当你面对陌生人,准备开口说话时,经常会出现心“砰砰砰”地加快跳动,准备好的问候语或开场白一下子忘得干干净净的情况吧?这时候,我们会更加羡慕那些能够不慌不忙和陌生人侃侃而谈的成功销售员。
什么时候才能像他们那样谈笑自若呢?
其实,他们和你一样,与人初次见面时也感到惶恐不安,区别在于他们知道如何调整自己,驱除心中的紧张。
每一个从事推销的人较初都会有恐惧感,如果更进一步问他们到底怕什么,他们会说:但都反映了对自己没有信心,害怕被拒绝的心态。其实,勇气不是天生就有的,它是靠我们后天培养的。在第二次世界大战中带领英国人民顽强抵抗希特勒的英国首相丘吉尔,有一段名言:
“一个人不能在遇到危险时,背过身去试图逃避。若是这样做,只能使危险加倍。如果立刻面对它毫不退缩,危险便会减半。决不要逃避任何事物,决不!”。
销售员在面对陌生人时,往往不敢迈出靠前步,总想背过身去逃避。其实,只要你鼓足勇气,直面困难,以后的事就不会令你感到恐惧了。争取做到以下几点,一定能战胜心中的懦弱。
1)相信自己
自信心是一切事业成功的基础。在销售事业中,相信自己意味着不仅要相信自己的办事能力,更要相信自己选择销售事业的正确性,相信自己的选择能够给每一个人带来健康、财富和幸福,相信自己是把产品和爱心与朋友们分享。只要树立了这种职业自信心与自豪感,你自然会勇敢地走向陌生人。
2)评估对方
两人初见面时,很自然地会看重别人对自己的评价。但作为销售员,如果时时在意对方的想法,心理上就会患得患失,显得紧张无措。所以,你不如暂时忘记自己,反过来评价对方:仔细观察对方的表情、服装、说话神态,找到对方的缺点。这样,在心理上你就能由被动变为主动,产生与对方平等之感,压迫感与恐惧感也会随之减缓。

铝道网】有很多数据在显示移动互联网市场的巨大机会:截止到2010年,世界有50亿部手机,占总人口73%;在全球40亿部正在使用的手机中,有10.8亿部为智能手机,占比达27%;截至2011年4月,中国9亿手机用户中,3G用户达6757万,手机上网用户达3.03亿。很多机构预测,5年后手机将可能成为接入互联网的优选方式,这势必对营销模式产生革命性的影响。
移动互联网本身从时间、空间上对各种形式的媒介进行补充,将在营销链条中扮演着枢纽的作用。商家可根据用户的位置信息、机型、时间信息,结合用户个人习惯信息,为自己提供了一幅轮廓清晰的消费者素描,从而找到互动、精准营销的钥匙。
营销价值
随着iPhone、iPad、Android手机等移动终端的火热,用户的构成和行为习惯的改变以及新应用程序的大量涌现,移动互联网开始成为新的营销信息传播载体。其主要优势在于:
首先,消除了信息传播的时空限制。与需要在客厅、卧室、办公室或者汽车等固定地点接收信息的其他媒体相比,移动互联网的信息发布与接收之间的时间差更小,基本做到即时发布、即时接收。例如,手机不仅可以实时获得信息,同时也可以实时向别人传递信息。
Compete的研究表明,在美国,43%的Twitter用户通过移动设备使用Twitter,34%的Facebook用户通过移动设备使用Facebook。在中国,新浪微博数据显示,2010年底有38%新浪微博来自移动终端,而至今这一数字已超过50%。“任何时间、任何地点、任何对象、任何信息、任何方式”的营销传播将成为可能。
其次,让基于位置的服务产生营销价值。传统的电脑受使用地点限制,即使是笔记本电脑也很少在移动过程中应用,这就使得消费者的位置在营销中显得并不重要。但是移动互联网时代,随着消费者的位置变化,企业可以提供的针对性服务就可以有变化,LBS,即根据用户当时位置而提供服务,开始成为新的营销模式。
过去两年里,Foursquare、Mytown、Loopt和Gowalla等提供位置服务的网站正在崛起,Google也在推出Lattitude这种位置服务功能,这些都为商家提供了无限机遇。例如利用Foursquare服务,手机用户可“CheckIn”自己的地点。Foursquare将根据用户的位置,向用户返回该地点附近的其他信息,这就为附近的商家提供了无限的营销机会。除此之外,还出现了基于位置的信息服务。
在一个移动的世界中,人与智能终端其实已经融为一体,共同成为移动网络上的一个节点。这就使得每个节点之间更容易形成精准快捷的信息交互,更好更便捷地满足人们的信息需求。例如,一条广告,针对不同位置的顾客可以有成千上万个定制版本;一家媒体,针对不同位置顾客可以有成千上万个定制的服务。
此外,带来了新的消费者关系模式。以往很多人靠工作、亲戚、朋友关系,或者是依靠PC上的SNS、即时通讯工具等联系到一起,但移动互联网可能让消费者在共同的地理位置、共同的兴趣、共同的行为下连结到了一起。移动终端可以随时随地为消费者收集分析身边所有数据,让消费者与身边的人更好地互动,例如,根据位置组织团购,根据旅行轨迹组成登山队、驴友团等。这就为商家提供了更具商业价值的目标客户群。
再者,移动互联网消除了不同媒介之间的隔断。通过实现媒介大融合,使信息传播走向全媒介。人们可以借助文字、图片、图像、声音的任何一种或者几种的组合,移动媒体、移动广播,移动电视、移动网站、移动SNS、移动电子商务等不同的传播形态实现新的跨界融合。
广告机会
在全球市场上,移动广告市场规模已达到27亿美元,预计到2015年这个市场会增至240亿美元的规模,增长空间接近9倍。具体看,主要有以下一些广告机会:
一是移动搜索广告,包括搜索排名等。谷歌的研究表明,搜索引擎网站是移动用户访问较多的网站,大约有77%的智能手机用户会访问这类网站,社交网络、零售商网站和视频分享网站紧随其后。因此对于企业而言,过去关注的是用户在PC上的互联网搜索引擎中是否可以找到自己的品牌,如今却更需要关注品牌在移动搜索上的表现。如果它没有在用户搜索结果靠前页上显示,也许就需要购买移动搜索广告。
商家可以在搜索广告中提供电话号码,在主页中为用户提供一个可以发送给朋友的链接,提供可以到较近店面的地图,并确保当用户输入后,他们可以获得更多信息;对于面向自身所在地市场的企业,移动搜索广告就更加重要。
二是移动显示广告。移动显示广告分为移动浏览器内和移动应用广告。什么是移动浏览器内显示广告?举个例子,有的商家在苹果或者谷歌的Android系统的应用商店里插入广告页面,并在用户进行网络浏览时显示广告,这种广告拥有广阔的生命力。
至于移动应用广告。研究表明,新型智能手机的应用在用户手机使用总时间中的占比较大,达到47%,而单从下载量方面衡量,中国已经成为苹果应用服务商店,AppStore的全球第二大消费市场,仅次于美国,平均每一个用户在手机上已经使用超过20款的应用程序。因此,移动应用广告就提供了一种能够迅速、低成本地直接抵达到消费者的手段。品牌制造商、广告公司、移动运营商和媒体公司越来越多地利用这种广告方式,它们推出了各种创新的广告手段。
美国的KiipInc.和Tap.MeInc.推出的全新手机游戏内置广告模式,这种模式超出了传统条幅手机广告的束缚,让广告商赞助游戏的奖励环节,从而宣传自己的产品和服务。成立于2010年的Kiip,于今年4月开始在游戏中测试植入广告的新模式,并成功地完成了包括美国饮料制造商DrPepperSnappleGroup、化妆品零售店丝芙兰以及鲜花和礼品零售公司1-800-Flowers.com在内的品牌交给的广告发布任务。
移动终端设备的演变带动了移动显示广告形式的进化,如今的移动显示广告已从一些小型的文字和条幅广告,进化到更高级复杂的形式。例如,有些移动广告是以迷你小游戏、交互式小工具和竞赛抢夺用户眼球,还有一些则根据用户所在位置提供一些特殊优惠奖励以显示自身优势。例如苹果iAd可能是较着名的交互式广告服务,它在广告中为用户提供一个微型的虚拟世界,用户可以观看视频,参加竞争,体验游戏等。
创新策略
利用手机应用、位置服务、手机支付、虚拟购物等形式,企业可以打开一扇新的营销之窗。
开发与推广属于自己的应用程序,从而宣传品牌。
耐克通过开发Nike+GPS这种可追踪用户行程的时尚手机应用程序来宣传品牌,这个应用程序不但可以让用户对品牌产生好感,而且能够刺激用户购买欲。美国的品客薯片为了迎接一年一度的夏季音乐节,制作了一个智能手机应用程序。这个应用程序可以发出15种不同乐器的声音,包括吉他、贝斯音乐等等,三五个人就能组成一个乐队。你还可以用这个程序控制乐曲旋律,并从网站下载这个应用程序,如果你买了几包品客的薯片,通过扫描包装上的条形码,就能给这个应用程序添加新的功能。
在位置服务方面开发营销创意,激发消费者的广泛参与。

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