经理人吴长江的市场营销渠道模式,智能手机的销售技巧

By admin in 五金工具 on 2019年11月26日

铝道网加强分销渠道的创新

铝道网两个雷士

铝道网】3G网络的开方,标志着中国手机通信进入了一个崭新的时代。在新时代的背景下,中国移动TD、中国电信的CDMA、中国联通的WCDMA三种标准又重新将中国手机业拉入“三国时代”。

渠道变革的较终目的是“成本下降,效率提高”,这可以通过减少流通环节,统购分销,产品集中出货,加快库存和资金周转率来实现。基于上述现状和问题,根据当前市场变化,对分销渠道资源进行有效地整合,实施分销渠道的创新实在必行。首先,分销渠道模式的多元化。

也许,在N年与资本打交道的过程中,作为雷士的职业经理人,吴长江受益于资本魔力的同时,一定也感受到了资本的贪婪与威胁。

在手机行业新三国时代,中国的手机业又将如何发展?中国的3G手机又将如何卖呢?

分销渠道的多样化,一是指企业渠道模式的多元化,这样不仅能分散风险,而且还能提高产品的市场占有率,二是指分销产品结构的多元化,即在同一渠道中实现对多种相关产品的分销以提高渠道的利用效率,因而需要实现分销渠道的整合。

于是,借助“上市公司雷士”的资本力量,游离于上市公司的“地下雷士王国”渐渐开始布局——市场营销渠道雷士、供应链雷士、重庆雷士、中山古镇的花灯雷士……这些实体公司不再是上市公司雷士控股,而是由吴长江控股或主导,至少,与吴长江本人有着千丝万缕的联系与瓜葛。

其实,3G时代的概念在2009年就有很多人在谈。我认为直正的3G时代还并未到来,因为虽然3G网络开放,但是3G手机用户、3G手机时代的应用还并未得到普及。

其次,是分销渠道结构上的扁平化和重心下移。扁平化即主要通过尽量减少分销渠道的环节,便于实现厂家与消费者进行风直接、更快捷和更准确的沟通,并有助于生产企业对分销渠道的控管,减少冲突及降低不稳定性,并在降低成本费用,提高渠道运作效率的家畜上,获得企业竞争有时和渠道利润空间。

这个“地下王国”,已经打上了鲜明的吴氏个人烙印。体系外的雷士,除了反制上市公司雷士之外,更隐含着中国式市场营销的部密码——除了现代商业规则外,还有中国式谋略、江湖义气甚至是绿林匪气。

3G时代智能手机将成为主流趋势,这是众所周知的,因此我们应该说3G智能手机如何卖?体验式销售技巧将成为3G智能手机销售的主要方法与策略。

而重心下移包括由经销商向零售终端市场下移和由大城市向地区、县级市场下移,使厂家更有效沟通和见空时常,获得市场的主动权。较后,是分销渠道信息化。既在有形的渠道网络中融入无形的互联网络。在互联网的基础上建立的分销渠道网络,能更好地满足新经济时代的个性化、互动化和高速化的要求。

乱世江湖迷踪拳

3G手机的卖点是什么呢?三大运营商如何销售它们自己的定制机型呢?

加强对经销商的有效管理

雷士的市场营销渠道成长路线,大体可以描绘为如下几个步骤:

从硬件上来说,无论是TD、WCDMA还是CDMA2000,存在的就是合理的,都有它的市场群体,都各有优缺点。

1.甄选与评估

靠前步,通过人海战术大面积开发经销商。

从软件上来说,还要看各运营商的运维能力,与销售团队的组建。比如各大运营商的优势是不同的。

选择经销商要广泛收集有关经销商的声誉、市场经验、产品知识、合作意愿、市场范围和服务水平方面的信息,确定审核和比较的标准。比较的标准是:经销商的营销理念和合作意愿,市场覆盖范围,声誉;历史经验;产品组合情况,财务状况,促销能力和对其业务员的管理能力。

第二步,推动门店升级为专卖店。

电信3G网络覆盖好、服务质量高、上网速度快、通话音质高、使用绿色健康、通讯信息保密。

2.沟通

2011年始,由于产品线的整合与丰富,雷士对门店的升级提出了苛刻的要求:多开店、开大店——省级运营中心店面要求升级到2000平方米,一级经销商不少于500平方米,普通二级分销则要求不少于300平方米。

联通3G可以突出它是世界标准,信号稳定的特点;

沟通是保证渠道畅通的一个很重要的条件。因此,如何促成渠道成员之间的相互理解、相互信赖乃至紧密合作,是分销渠道管理中一个重要的方面。沟通可以分为信息沟通和人际沟通两种形式:

门店的升级好处有三:提升品牌形象;满足顾客一站式购齐的要求;占有经销商的资金与精力,使之无暇经营其他品牌。

移动3G可以突出它是国标、绿色环保低辐射、资料传输速率快的特点;

信息沟通。及时有用的信息是企业经营成功的基础,因此企业一定要建立相关的信息沟通机制,及时向渠道成员传递有关消费者信息、产品信息、价格信息、技术信息、环境信息、竞争者信息等渠道成员感兴趣的信息。为此,企业必须建立一个有效的分销渠道信息系统,以实现渠道中信息的共享。

第三步,成立运营中心。

3G本身是网络标准的升级,3G手机较主要的卖点还是要突出其上网功能上,以及与之相配套基于3G标准的数据业务。这是我们在销售3G手机时的重心所在。

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